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精准 全面 主动 方正商祺推“ATM”模式开拓SMB市场


  

  方正科技在青岛召开了以“扬帆英雄路,蓝海竞商祺”为主题的SMB业务春促总结会。会上,方正科技对今年上半年SMB业务的进展情况进行了分析、总结,并提出了下半年的工作重点。而针对如何开拓SMB市场,方正科技创新性地提出了独特的“ATM”销售模式,这或许可以给一直苦苦探索的各厂家提供一个可借鉴的参考。
    精准(ACCURATE)
    “A”即精准(ACCURATE),指对适合方正的SMB市场进行有效细分和针对性的营销。在方正科技的SMB市场细分中,主要包括三类,一是以行业为维度的图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等;二是以地域为维度的如开发区和写字楼;三是以有关政策为维度的如以旧换新政策面对的用户。方正科技将这种五纵两横的划分方法称为“聚类”。
    全面(TOTAL)
    “T”即全面(TOTAL)。在今后的SMB市场,方正科技要实现两个转变。第一个转变是产品层面,即从单产品的销售向多产品销售的转变。这要求其不断丰富PC产品线,同时引进其它更多的IT产品和业务。
    主动(MOVING SALES)
    “M”即主动(MOVING SALES)。指进行主动行销,相应地需要从传统销售模式向现代管理模式进行深刻转变。这对销售工作提出了更高的要求,需要通过对客户的主动获取,分类管理并持续经营,从而实现客户价值获取最大化。
    今年上半年,方正科技在SMB业务上取得了相当亮丽的成绩。1至5月方正商祺业务增长远远高于业界。而在其春促总结会上,方正科技也明确提出了SMB业务的目标:成为面向商用客户的多产品平台,业界最好的面向SMB的业务品牌。

                                                                         编辑日期:2010.07.09
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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